Estudios de TNS, revelan que un 30% de los vendedores de coches no pregunta al comprador sus necesidades específicas, en lugar de identificarlas de manera correcta para definir la mejor propuesta en modelo, motorización y equipamiento, al perfil del comprador. De esta manera se está dificultando un correcto asesoramiento y poniendo en peligro la venta ya que, más allá del procedimiento, lo que decanta la venta es lo que aporta el vendedor. Por su parte la prueba del vehículo se ofrece entre el 60% y el 80% de las veces, dependiendo de las marcas. Está demostrado que el test drive es un factor que ayuda al comprador a decidirse, que ofrece al vendedor la oportunidad de seguir conociéndole, y que permite profundizar en las emociones y en las sensaciones del posible comprador.
Como comenta Jaime Alcázar, Senior Client Executive de TNS, “el servicio comercial debe ser una palanca para descubrir al cliente ya que a mayores niveles de calidad mayores tasas de fidelización y compra, o en otras palabras, los vendedores que generan mayor satisfacción tienen mejores resultados en ventas. Teniendo en cuenta que el comprador potencial se puede perder en el primer contacto, es fundamental que el vendedor tenga muy en cuenta las características y necesidades del comprador desde el primer momento, se interese en descubrirlo.” El mercado de la automoción se ha visto modificado como resultado de la crisis. Por un lado encontramos que el tipo de comprador que se acerca actualmente a las concesiones ha modificado su comportamiento de compra. Se trata de un comprador mucho más maduro, con un poder adquisitivo sensiblemente superior y que busca soluciones adaptadas a sus necesidades.
Por otro lado, otros factores externos, como las promociones y PIVE han hecho más accesible la compra de un coche nuevo para un comprador más solvente. El beneficio medio recibido por un comprador se ha duplicado durante el periodo 2008 – 2013, pasando de los 2.015 € en 2008 a los 4.101 en 2013 (un 64% superior a la media de Euro5). Por el contrario el precio de lista medio se ha mantenido estable en el mismo periodo de tiempo, con lo que el cliente hace un esfuerzo relativo menor al adquirir un coche nuevo. En particular, este esfuerzo es un 9% menor en 2014 al que el comprador tenía que realizar en 2008.
