De hecho, son responsables de casi seis de cada diez euros de los que ingresan anualmente los comercios españoles por compras de turistas extracomunitarios. Global Blue muestra las siete reglas de oro que los retailers deben conocer para meterse al turista chino en el bolsillo porque cada vez que un turista de nacionalidad china entra en una tienda se deja una media de 1.000 euros, lo que lo convierte en objeto de deseo para la industria del retail por ser el visitante que más gasta durante su estancia.
Sin embargo, estamos ante un comprador que exige un trato de acuerdo a sus normas de cortesía, por lo que adaptarse a sus códigos culturales se convierte en objetivo prioritario para las tiendas que quieran “meterse en el bolsillo” a este turista. Global Blue, primer operador internacional de tax free, muestra las siete reglas de oro que los retailers deben conocer para no dejar escapar al visitante más rentable.
La seducción debe comenzar en origen, máxime cuando el 90% de los turistas chinos vienen ya con la “lista de la compra” preparada desde casa. Por esta razón es muy importante que los retailers inviertan en hacer promoción en los canales chinos más conocidos.
Tener presencia en revistas especializadas muy conocidas en el país asiático, como Travel & Leisure, y, sobre todo, en buscadores y redes sociales chinas, como baidu, Weibo o RenRen, representan una garantía. Si además se abren canales de comunicación directa en su idioma, adaptando la web corporativa al chino mandarín –el más utilizado en China, con más de 1.000 millones de hablantes en el mundo- o utilizando servicios de mensajería móvil locales como WeChat habrá un buen camino ganado.
Esto no significa que en España no haya que darse a conocer, al contrario; hay que reforzar la promoción nacional de la marca y de la tienda en medios que dispongan de un canal de distribución dirigido al mercado chino o extracomunitario.
Dominar el chino mandarín
Una vez en la tienda, y teniendo en cuenta que los turistas chinos no hablan, por lo general, más idiomas que el suyo, el hecho de encontrar toda la información en su propia lengua facilitará enormemente la compra. Por esta razón, Global Blue recomienda al retailer adaptar la cartelería y toda la señalización al chino mandarín. Además, cuando corresponda, hacer un guiño en la decoración a sus fechas más emblemáticas, como puede ser el Año Nuevo Chino, también será un acierto.
Garantizar un staff bien formado
Siguiendo esta premisa, para que el turista chino se sienta como en su propia casa, es muy importante que el personal de la tienda no sólo sepa desenvolverse en chino sino también tener conocimiento de sus reglas culturales –por ejemplo, no miran directamente a los ojos y no les gusta el contacto físico- para poder aplicarlas a las particularidades de la venta.
Acreditar la calidad…
Sabiendo que el turista chino se sentirá más seguro y cómodo al ver que la tienda tiene una acreditación que implique, precisamente, que los empleados dominan su lengua y su cultura, Global Blue recomienda al retailer obtener la certificación China Ready Accredited, que actuará como sello y garantía absoluta de confianza.
… y también la de los productos
Al turista chino no sólo le gusta que la tienda tenga prendas y productos adaptados a su talla, generalmente de menor tamaño que la europea, sino también que éstos sean los más icónicos y exclusivos de las marca. En este sentido, mostrar los certificados oficiales de los bolsos y accesorios para demostrar su calidad y autenticidad, hará las delicias de este comprador.
El pago, también en “chino”:China Union Pay
El China Union Pay es el sistema de tarjeta de crédito más utilizado en China, por lo que permitir el uso de esta tarjeta de crédito será un medio infalible para incentivar las ventas, al demostrar a estos turistas que la tienda conoce en profundidad las costumbres de su país.
Promover la devolución del IVA
Por último, a través de distintivos que deben estar en lugar bien visible de la tienda, es importante que este turista sepa que puede beneficiarse del tax free o, lo que es lo mismo, de la devolución del IVA de sus compras. Para los retailers, es una potente herramienta de ventas, ya que el comprador se beneficia de un descuento sin que la marca pierda nada. Precisamente, unas de las motivaciones de compra más importantes de los viajeros chinos es la diferencia de precio que tienen en Europa los mismos artículos con respecto a China y el tax free es uno de los componentes que posibilitan esa diferencia de precio.
Global Blue es el primer operador internacional de Tax Free con más de 35 millones de devoluciones de IVA al año. L
