Se trata de una clase de comprador hiperexigente, con nociones redefinidas sobre el valor y la lealtad a una marca –además de grandes expectativas- que demanda experiencias de compra en cualquier momento y desde cualquier lugar, señala TCC, especialista en programas de marketing para retail. TCC alerta a los comerciantes sobre la necesidad de que se adapten y conecten con este grupo objetivo, o correrán el riesgo de perder la batalla de la fidelización de los compradores. La investigación, llevada a cabo por TCC en colaboración con Planet Retail, halló que los movimientos demográficos internacionales y los desarrollos tecnológicos se están combinando para dar forma a un nuevo tipo de consumidor “post-recesión” que se caracteriza por la mentalidad “siempre conectado”. Además, la tecnología ha abierto nuevos momentos propicios a la compra durante el día –como los desplazamientos de casa al trabajo o a última hora de la noche- que tradicionalmente eran “puntos negros” para el comercio.
El envejecimiento de las comunidades, la urbanización y el creciente número de hogares unipersonales han provocado un aumento de los formatos de tienda más pequeños, impulsados por la demanda de más sencillez y comodidad para poder llevar a cabo las compras apresuradas y los frecuentes viajes a la tienda con tamaños de envase más pequeños. Todo ello ha resultado en nuevas nociones sobre el valor y una completa transparencia digital en los precios comerciales y la propia experiencia de compra por lo que, ahora, los compradores van picoteando entre las tiendas y no entregan su lealtad a ninguna.
Sin embargo, TCC alerta de que muchos comerciantes aún no ven la imagen completa y fracasan a la hora de dirigirse a esta amplia tendencia de manera integral. El CEO de TCC, Michael Ioakimides, señala: “el comprador está evolucionando constantemente, tanto en términos demográficos como de estilos de vida, y nunca ha sido tan importante como ahora para la industria retail el tomar nota de esto y adaptarse. Aunque los comerciantes están afinando ante determinados movimientos demográficos –con formatos pequeños y el entorno online como foco creciente de atención- el sector debe contemplar la tendencia en su conjunto. Los comprados están ahora ‘siempre conectados’, y plantean altas demandas y expectativas para comprar ‘en cualquier momento, en cualquier lugar’. Los comerciantes de éxito del futuro serán aquellos que se adapten a este nuevo mercado y adopten una estrategia multi-canal integrada”.
Para los comerciantes con una fuerte presencia en tiendas físicas, TCC defiende que es vital que las tiendas ofrezcan un punto de diferenciación que va más allá del precio. “Aunque es importante ser más flexible en los formatos de tienda, es vital ser también flexible en cómo los comerciantes atraen a los compradores a las tiendas físicas y les ofrecen una experiencia completa de principio a fin. Los comerciantes deben esforzarse por conocer qué motiva realmente a los compradores, más allá de la simple etiqueta del precio. En un entorno retail tan competitivo, se verán en ventaja si pueden satisfacer los elementos clave con una variedad de iniciativas a partir de la creación de marca, generando una conexión emocional al proporcionar el servicio de calidad al cliente, y ofreciendo un sentido de exclusividad”, explica Ioakimides.
